深圳市万科房地产有限公司
营销费用控制管理规范
适用范围：公司所有项目的直接营销费用。
规范目的：加强计划性；充分发挥营销费用投入的作用及效果；合理控制项目营销成本，增加项目利润。
撰写人：
修订人：
规范内容：
营销费用的界定
第一条：营销费用是指在销售周期内专为促进项目的销售而发生的直接支出。
营销费用不同于公司销售费用，后者和楼盘没有直接关系，如除现
场销售以外的其他销售人员的人工费用、组织销售人员外出参观培
训费用、万客会费用、公司整体形象广告费用、销售部门交际费等。
第二条：营销费用按性质分为两大类：A类为现场销售人工费用，包括工资、奖金、补贴、服装等；B类为营销业务费用，具体又分为：
项目内容列举
1、媒介广告费电视、广播、互联网、报纸、杂志、公交车身广告、电子屏广告
2、广告设施及发布费车站广告、路牌广告、指路牌
3、现场包装费专为促销而实施的现场环境工程改造、彩旗、气球、条幅、花架、花篮、花盆、喷绘等
4、促销活动费场租、劳务费、活动场所布置、工作人员餐费等
5、宣传资料及礼品费售楼书、各种礼品、宣传资料、万客会专刊费用
6、接待厅装修、装饰费设计、工程、装饰等
7、现场销售器具费饮水机、家私、办公设备等
8、样板间临时建造、设计、装修、家具、家私等
永久设计、装修、家具、家私等，可收回部分从中扣除维护清洁、保安、维修费用等
9、销售模型设计与制作费
10、展销费展位费、布置费、制作费等
11、中介费代理销售佣金、支付万客会会员免交的物业管理费
12、其他其他与销售直接相关费用
第三条：为某一项目增加发行的万客会专刊的设计、印刷、邮寄等费用，计入该项目营销费用。
第四条：标识牌、会所以及小区内环境等永久性投入，属于项目建造成本，不属营销费用范畴。
第五条：如一项营销费用的受益对象涉及多个项目或涉及建安和公司管理方面，则按照合理的标准予以区分或分配，分配办法由成本管理部会同
销售部共同确定。
控制原则
第六条：营销费用按“严格总额控制、额度内相对灵活掌握、按计划使用、尽量采用招投标方式”的原则进行管理；销售部经理对营销费用的总
体使用与控制负直接责任；各费用经办部门对销售部委托事项的费
用开支承担具体使用与控制责任；成本管理部履行服务及监督职责。
总额的确定
第七条：项目开发初期，综合考虑各项目特点、预期定价、市场竞争状况、周遍环境等因素，初步制定营销费用目标总额，由公司成本决策委员
会在项目预期销售总收入的1%--3%范围内核准确定。内部认购开始
前6个月，由销售部提出分阶段、分项目内容的A、B两类具体营销
费用计划，经成本管理部核准后执行。
第八条：为使核准营销费用总额有充分依据，销售经营部应事先做好以下工作，并提供相应资料：
1、经财务部核准的公司已完工项目营销费用和收入的对比说明；
2、营销计划书，包括对市场的调查、销售预测、现场销售人员安排
和各种促销手段的安排等。
营销费用额度的使用
第九条：总额一经确定即应严格控制，例外事项不调增总的费用额度。正式开盘之前遇重大变化时3个工作日内、开盘后每月终了3个工作日内
销售部应及时修正编报项目具体销售计划，并报送成本管理部审查。
计划编制要求：
1.具体、合理、操作性强；
2.充分考虑不确定性因素，至少留10%的余地，以保证总费用得到
严格控制直至项目销售完毕；
3.分阶段控制费用投入：
开盘前的投入严格控制在一定的比例，具体由销售部根据项目
自身特点提出，报经成本决策委员会批准后执行；
截止正式开盘后90天起的营销费用累计投入比例不得超出同
一时间累计销售率。
第十条：“第六条”中所指“额度内相对灵活掌握”包括以下含义：
1.A类、B类费用之间可以相互调剂，但对A类的调剂仅限于为适
应销售状况的变化而对现场销售人员数量和时间的调整；对具体
到每位销售人员的人工费用则按照公司的薪资、福利待遇等规定
执行，按实统计；
2.B类费用具体项目之间在不超过计划20%的情况下由销售部掌握
调剂使用；
3.B类费用中的单项如超过20%，则不论营销费用总额有无结余都
应书面报公司领导，详细说明理由，经批准后在总额内调剂使用。第十一条：具体业务遵照《销售部营销业务招投标管理规范》、《格式化合同规范》、《合同办理、审批及存档规范》等相关规范执行。但和公司有长
期合作协议的《深圳商报》、《深圳特区报》广告业务，每次发布无需
签定格式化合同，可直接采用报社认刊书。但销售部应及时将广告版
位价格变动最新资料事先交成本管理部和财务部备案，成本管理部据
此并参照公司同报社之间的长期合作协议加以审核即可。
第十二条：关于现场环境改造、样板间装修和布置费用开支的管理规定：
1.销售部应事先提出费用额度和时间计划，与项目经理部和万创等
操作部门反复磋商后予以确定；
2.销售部发送《委托任务书》给操作部门，明确目的、内容、时间、
费用预算等要求，同时抄送成本管理部；
3.操作部门确定具体方案时应征求销售部门意见；
4.最终定稿方案应由销售部经理签字认可；
5.现场环境改造、样板间装修须遵照公司招投标规范执行
6.经办合同（样板间和接待中心设计合同除外）和付款时无需销售
部经理签字，在销售部确定的控制总额内由操作部门负责人签字
报公司领导批准即可；
7.成本管理部依据《委托任务书》和具体方案进行合同审核，并负
责合同审批表中的营销费用分析；
8.财务部依据《委托任务书》、合同等审查付款；
9.操作部门在具体执行计划时应按照预算目标严格控制费用，并充
分考虑修改因素、留10%--20%的余地；
10.业务结束，经办部门应对比计划和合同数额对实际费用情况进行
分析，并将结果知会销售部和成本管理部。
第十三条：样板房的清洁、保安等费用，按照5000元/月个的标准在营销费用使用余额中扣除。
第十四条：项目经理部和房产部受销售部委托，对样板房和销售接待中心等销售
设施用电本着合理、节约的原则进行管理。相应费用由成本管理部负
责定期统计汇入营销总费用。
第十五条：属于营销费用但由其他部门操作的业务，操作部门有责任、有义务在保证质量和效果的前提下，对归口销售部的营销费用按统一的业务标
准和公司规定努力采取措施压缩费用、降低成本；如属操作部门人为
因素造成成本不合理增加，操作部门须负完全责任。
费用情况汇总与分析
第十六条：成本管理部负责记录、核算全部营销费用发生和额度使用情况，在每笔合同审批时即时揭示反映，并定期向相关领导提供详细的分析报
告。
第十七条：财务部按月知会销售部、成本管理部关于A类现场销售人工费用的发生情况。
第十八条：销售部按阶段对营销费用投入进行效果对比分析。
其他
第十九条：销售部应建立已发布报纸广告内容的资料档案，编号管理，完整保存，并在项目销售完毕移交办公室。
第二十条：当有关部门对营销费用的责任归属有不同意见时，由成本管理部请示财务总监后决定。
第二十一条：本规范由成本管理部负责解释并监督执行。
常务副总经理签署：