小荷才露尖尖角
中国ⅩⅩ银行支行发展存款业务工作汇报材料
各位领导：
存款是银行低成本资金主要来源，发展存款业务是银行业务发展的重要组成部分，对于ⅩⅩ发展银行面言，更是如此。长期以来，农发行的营运资金需求主要依靠向中央银行借款解决，以至于组织存款作为银行筹资的一项最基本的功能，其作用发挥却在农发行逐渐被淡化。江苏省ⅩⅩ发展银行从农发行现实利益与长远发展的战略考虑，注重加强存款业务，是具有重要的现实意义和长远的历史意义的。我们中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ县支行领导班子，自ⅩⅩ年成立以来，认真贯彻落实省分行的战略部署，把发展存款业务作为业务经营工作的重点，带领员工艰苦创业，积极奋进，取得了较好的成绩。到目前为此，我行各项存款总额万元，较ⅩⅩ年净增了万元，三年时间，翻了四番多。
有诗云：泉眼无声惜细流树阴照水爱晴柔小荷才露尖尖角早有蜻蜓立上头。我们就似那尖尖的小荷，已经露出了尖尖的细角。现将我们的工作向各位领导汇报如下：
一、统一思想，确立市场定位
农发行作为政策性银行，建行以来的惯性经营模式阻碍了我们的存款拓展，使我们的工作一直没有大的提高。为了解决这一问题，我们做了三项工作：
（一）统一思想，转变观念。我们组织员工认真学习省、市行的文件精神，组织员工进行成本核算，提高员工对存款重要性、必要性
的认识，纠正员工中存在的诸如：“ⅩⅩ政策性银行没有必要花专门精力组织存款，做好国家赋予的政策性职能就够了”的思想在。使大家认识到，过去农发行是保本微利，央行没有限制农发行再贷款规模，“收多少粮棉，给多少贷款”。而现代银行讲的是效益，讲的是成本，成本收益率是核心指标之一。农发行要打造现代银行，发挥在农村金融中的骨干和支柱作用，需要有充足的低成本资金作为基础，对于县支行来说就是要大力组织各类存款，为服务新农村建设筹集充足的资金，为自身创造更大的效益。从而统一了思想，为我们工作的开展奠定了坚实的基础。
（二）周密计划，确定市场定位。农发行作为当地的政策性银行规模小、人员少、存款服务的品种不足、服务手段也严重不足，影响了农发行存款业务的拓展。而我们ⅩⅩ县，是个仅有30余人口的小县，年财政收入在全省排位也是靠后，而开展存款业务金融机构却有工、农、中、建四大商业银行，农村信用社、邮政储蓄和邮政银行，近两年又有江苏银行、浦东发展银行等小银行开业，使存款拓展空间狭小，竞争日趋激烈。经过分析研究，我们认为要在存款的竞争取得自身的地位，必须发挥自己的业务量小，服务好，办事效率高等优势，把高市场定位在财政性、事业单位存款在50万元以上的高端客户。
（三）下定决心，确立工作目标。经过市场定位和存款市场调查，我们确立了ⅩⅩ农发行的奋斗目标是：2-3年内内部管理达到全行一流水准；3-5年内经营业绩达到苏北领先（其中包括存款业务）。我们相信，只要我们坚定竞争的意识、历进的意识、虎口夺食的意识、艰苦拼搏的意识，在竞争学，在市场中争，就能够实现我们的目标，夺取工作的胜利！
二、艰苦拼搏，探索有效营销方式
明确了市场定位，确立了奋斗目标，不等于一切都迎韧而解，水
到渠成。刚开始几个月我们也无从下手，或者虽努力拓展都难有效果，可谓步步艰辛，困难重重。虽然如此，但我们不服气，不气馁，不妥协，不松劲，顽强探索，积极探寻，走出了一条适合ⅩⅩ农发行特点的存款拓展之路。
（一）以贷引存，用党政“名片”示人。根据我们的市场定位是财政事业单位的高端存款，而争取财政事业离不开党政部门的支持，离开了党政支持，我们的工作就难以有效开展。时值2009年，ⅩⅩ县搞经济大开发建立了政府平台，一时资金难求，向银行求救，各商业银行却退避三舍，县委县政府工作一时难以开展。我们对ⅩⅩ的经济发展进行了认真调研，认为可以从这方面打开缺口。通过投入一些政府平台贷款，一方面更为积极有效地支持地方经济发展，另一方面通过对政府的支持争取地方党政对我们工作的支持和帮助。2009年—月，经过我们的调查与申报，经上级行批准，ⅩⅩ县农发行向ⅩⅩ县人民政府平台提供了亿贷款，打开了农发行与党政领导的关系频道，与县委书记、县长有了直接对话、勾通的机会。因我们的支持，政府平台立即活跃起来，后来又陆续吸收了一些地方银行的贷款等，使下台运转日益畅通。县委、县政府对农发行的支持给予了积极回报。连续两年给予农行年终评比一等奖（全县仅有县人行和农发行获此殊荣），县委书记、县长多次在各种会议上对农发行的工作给予表扬。有了县委、县政府给予的这张“名片”，使我们的工作一路畅通。经我们汇报工作，县委第一书记甚至安排一名党委办副主任专门帮助我们开展工作，有困难找“他”就行。为此，县财政局、劳动局、土地局、城管局、民政局等等，我们一路“绿灯”，当年就收到良好的成效。2009年末，我行各项存款总额就达成万元，较ⅩⅩ年增加了万元，翻了番多。
（二）以情感人，以动人感情“暖”人。财政、事业性资金存款
作为低成本资金存款，是各家银行竞相争取的“诱人蛋糕”。通过支持政府平台的中长期贷款项目，支行有了参与这一“诱人蛋糕”分配的“名片”和机会。我行营销人员利用在申报中长期项目贷款过程中接触认识了县有关领导和有关部门人员的关系，积极跟进开展财政性存款营销。然而，在营销初期工作进展很不顺利，县有关领导和有关部门相关人员总是以农发行是政策性银行不需要吸收存款或县政府有规定不允许在信用社以外的金融机构开户等作挡箭牌。县财政局某股长的女儿在邮政储蓄银行，他更是放言“财政局在你们农发行最多有500万元存款，还是照顾县委办公室某某主任的面子”。后来我行人员连续两次登门拜访这位能够决定财政局存款去向的关键部门负责人，不是敬烟，就是倒茶，结果都受到了“冷遇”。这非但没有让我们灰心丧气，反而更加激发了我们的斗志和不服输的精神，我们暗下决心，“不管有多难都决不放弃”。一次我们到财政局转项目贷款备付金利息，无意中听说该部门负责人老伴生病的消息，立即向行领导汇报，并与行领导一起购买了慰问品与鲜花去看望并表达祝福；还有一次，该部门一位经办会计全家老小回乡下老家，想借用支行车辆，很不凑巧支行的车辆全部外出，我们行长亲自协调为其安排了车辆。这两件事情让该负责人和他的同事都十分感动，很快就在支行开设了一般存款账户，一次性转入了1600万元存款，后期又先后6 次陆续从他行转入资金2700万元，并且形成部分“定期”存款，“人心换人心，五两换半斤”，在他们会计的介绍引荐下，很快该局的另一部门也开设了存款账户，存入存款余额达1800万元。随着交往接触面的扩大，农发行营销人员逐步与县收费管理局、劳动局的土地征用办公室的财务人员都交上了朋友，存款营销也取得了成效，至ⅩⅩ年末这两家单位的存款余额分别达到5400万元、2300万元。随着与这些单位人员友情的加深，有些企业会计人员还积极为我行献计献策，帮助提供存款信息和引荐关系，
存款营销工作因此收到了事半功倍的效果。ⅩⅩ年2月份，县水利局在去年营销的基础上，又新开了项目账户，存入了首笔300万元项目资金，农财存款资金一直低位徘徊于500-600万元，新业务组组长找到做项目结识的分管农财的副局长，副局长借口该信用社账户是一把手局长夫人维护的，不好转入农发行部分资金，“县官不如现管”。信贷营销人员主动出击，直接针对农财2个股长，通过了解，根据他们的个人爱好、所求，得知股长老婆在新华书店，有图书推销任务，行领导亲自出面，梅县其推销图书，完成了图书推销任务，真情赢利了尊重也赢利了客户，目前该账户余额一直保持2600万元左右。“情”字一字是中国的传统文化，根深蒂固地植根于中国人的脑海里。我们关于把“情”用活、用足，充分发挥“情”的作用，效果十分明显。
（三）把握重点，突破重“点”人。我们存款的营销工作中，有时候上面的工作做通了，下面的工作也理顺了，就有个别重要环节无法打开局面，难以取得大的进展。县财政局社保局，原在我行存款70万元，我们知道社保资金是一大金库，但要攻克这一难关却异常困难。社保股长是个老“顽固”，软硬不吃。你想多要存款，他总是回答“以后吧？再等等看。”ⅩⅩ年以来，我们先后请财政局领导做工作，请朋友帮忙都没用。最后我们打听到其儿子在民政局，在我们行长的朋友手下，就从其儿子下手，请他儿子帮助做工作。从他儿子那里得知，其有1000万元的招商引资任务完不成，刚好我们行长有位亲戚要到ⅩⅩ投资，我们就亲自找到他，帮这位来投资的客商介绍给他，让他顺利完成了摊商任务，令其十分感动。目前社保在我行的存款已经达到7000万元，预计明年一月突破1个亿。
（四）细分职能，立体式综合营销“动”人。为了促进存款营销工作有计划、按步骤地有效开展，我们细分工作职责。需要做单位领导工作的由行长负责，需要做部门股长、主任工作的由副行长负责，
需要做一般办事员工作的由客户经理负责，形成了立体式的公关模式和有效手段，使我们的工作更具有效性。到ⅩⅩ年末，我行的各项存款已经达到了万元，较ⅩⅩ年净增了万元，仅两年的时间，实现了原来确定的3-5年目标，实现了业务经营苏北第一的目标。但是我们没有停步，仍继续努力，寻求存款新的增长点，新的突破口。通过我们以“情”感人，赢得了大量的“朋友”，我们深知：真正的朋友是“兄弟”，是可以互相帮助的兄弟。有一次，县财政局的一位“朋友”向我们推荐了一个客户——ⅩⅩ三河管理处。此单位为省直管单位，以前的存款多在农行、工行，听说ⅩⅩ年将有一笔大的ⅩⅩ湖维修基金到该处。我们行长亲自出去，多次上门没有什么效果。听说县委办公室的一名主任与三河管理处的办公室主任是亲戚，就主动请他帮忙，再次上门，又发现我们的办公室主任与管理处财务科长是老乡，关系迅速建立起来。行长与其管理处领导建立了良好的联系，副行长和办公室主任抓住了财务科长，营销人员迅速跟进。听说该单位有一大笔兑奖卷（三年才兑奖）无处安放，我们立即提出由我行免费代保管三年，迅速赢得了客户，并建立起了良好的合作关系，先是在我行开设了存款帐户，陆续存款300-400万元，今年该单位在我行的存款已突破1000万元。
（五）严格把关，“管”住贷款企业存款。在开拓新的存款来源的同时，我们十分注重加强贷款企业的存款管理，把握贷款企业资金归行率这一关，保证贷款企业的资金及时归行。为此，我们一是加强对帐户的管理，严把多头开户关。到企业检查工作把检查企业帐户放在第一位，作为必查内容，紧紧抓住；二是采取违规积分制，严格管理企业资金归行率，发现违规严肃处理；三是建立企业帐户资金管理办法，实施企业风险金管理制度，使企业严格按管理办法办事，归避风险，及时入行。四是实行为企业着，通过互助促企业资金归行。由于
历史的原因，县政府一直欠粮食部门的资金，且多年未还。在企业缴纳风险资金之时，我们主动为县粮食向县政府申请借款，作为风险资金存入农发行，年底我们又通过与县委书记、县行的关系，将所借的这部门资金用于归还历史上欠粮食部门的资金，使企业对我们甚为感激，均自觉执行制度，各项资金及时归行。
当然，市场是变化的市场，营销策略也会随着市场的变化而变化，但我们走出了开拓市场的第一步，为以后的工作奠定了坚实的基础。
二、管理与服务，银行业永恒的主题
几年来的工作实践告诉我们，要搞好存款的营销工作，必须要有一支具有严格纪律，雷厉风行，不怕吃苦，具有较强营销能力的客户经理队伍。而我们农发行老同志多，新同志经验不足是先天不足。为此我们紧紧抓住两点：一是加强对员工的管理，努力培养一支合格的客户经理队伍；二是加强服务，以优质的服务赢得客户的心。
（一）加强员工管理，建设好客户经理队伍。一是制定和完善制度。我们制定并完善了一系列制度、办法。为了便于员工操作，制定了员工履职手册，使每个人做每件事都有制度约束，通过制度管人而不是人管人。二是加强学习。结合总行的合规教育、尽职试点以及信贷财会主管履职等规范化要求，不断组织学习，达到熟练掌握，牢记于心，力争在执行中不走样。三是领导带头。现在各个单位制度办法很多，但往往都是单位领导特别是“一把手”带头破坏，起到了反作用。因此，我们开了支部会统一了思想，班子成员带头严格执行支行的各项规章制度，如有违反将加重处罚。五是绩效改革试点。对工作任务重，压力和责任大的岗位通过增加绩效系数，来调动积极性。六是制定了《中国ⅩⅩ发展银行ⅩⅩ县支行员工岗位绩效考核办法》，加强绩效管理，调动员工积极性。
（二）加强员工培训，提高存款营销水平。一是由行长和业务主
管亲自授课，讲解存款营销知识，使员工对存款营销有个深刻的理解；二是请浦东发展银行的优秀客户经理来上课，介绍他们不畏艰难，不断挑战自我，勇于突破的成功经验和营销方式；请县财险公司的营销人员来上课，介绍他们如何打开缺口，有效营销财产保险的宝贵经验，使员工的素质进一步提高;三是以典型引路，培养优秀典型，引导员工自觉投入到营销工作之中。我们原优秀客户经理严成镰同志，刻苦钻研业务，积极做好市场营销工作，不畏艰苦，不怕冷脸，有效在开拓了存款营销工作，存款营销总额超过了1亿元，目前已提拔为我行副行长。通过严行长的事迹宣传，以严行长成长之路为引导，教育年青的大学生，正确设立自己今后的人生之路，从我做起，从现在做起，不断创造自己人生、事业的辉煌。通过这些教育培训，提高了员工的素质，坚定了员工的信心，为我们工作的有效开展奠定了坚实的基础。
（三）实干练人，百练成刚。对新入行的年青大学生，我们在加强教育培训的同时，加强引导，做教练和顾问，帮助他们在实干中锤炼自己，使他们迅速成长。一是在领导营销存款时带着他们，回来时帮助他们分析本次营销的成败，有什么值得借鉴的地方，就那些地方应当克服，使他们在学习中积累工作经验性；二是有的放矢地让他们在我们做好各种前期铺垫的基础，放手单独工作，有问题及时指出，使他们在干中积累;三是放手让他们自寻客户，自我攻关，不断锻炼自己的营销能力，提高营销水平，促进客户经理早日成材。
此外，切实加强柜面服务，我们一是建立了为财政事业单位服务的绿色通道，设立专门的窗口为他们服务，让客户感受与其他银行不同不用排除的直接服务；二是加强柜员业务素质的培训与培养，不断提升柜员的业务技术水平，提高工作效率，让客户感受与其他银行不同的高效率服务；三是想客户所想，急客户所急，积极帮助他们解决各种困难，使客户到农发行办理就是一个感受“满意”。
ⅩⅩ农发行新班子ⅩⅩ年月成立，成立后又解决了一些前任存在的问题，从开拓营销存款实际上仅三个时间，在存款业务的开拓上走出了坚实的一步。但与兄弟行相比，还有不少的差距。小荷才露尖尖角，早有蜻蜓在上头。我们现在只是那才露尖的小荷，我们更想做那小荷尖上蜻蜓，展开自己的翅膀，向着更高的目标展翅飞翔！
谢谢大家！